Kreator
Budownictwa Roku

— 2015 —

Urszula Maliszewska

dyrektor handlowy Austrotherm Sp. z o.o.


Tytuł Kreator Budownictwa Roku 2015 otrzymała również firma
 Austrotherm Sp. z o.o.


Od ponad 16 lat związana z branżą budowlaną. Od 7 lat pracuje na stanowisku dyrektora handlowego w firmie Austrotherm. Absolwentka Wydziału Zarządzania Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie. Ukończyła także Handel Zagraniczny na Akademii Ekonomicznej w Katowicach oraz studia podyplomowe na Politechnice Krakowskiej o kierunku Doradztwo Energetyczne w Budownictwie. Od 2012 r. roku posiada uprawnienia audytora energetycznego. Od początków kariery zawodowej związana z tematyką energooszczędności i innowacyjnych rozwiązań w budownictwie.

Jak długo pracuje Pani w firmie Austrotherm i jakie korzystne zmiany udało się Pani wprowadzić w tym okresie?
W firmie Austrotherm pracuję 12 lat, w tym 7 jako dyrektor handlowy. W tym czasie miałam 4-letnią przerwę, podczas której pracowałam w firmie Rigips jako szef sprzedaży regionalnej. Mój powrót do Austrotherm może być przykładem, że odchodząc z firmy, nie musimy palić za sobą mostów. Wyznaję zasadę, że kultura osobista powinna nam towarzyszyć nie tylko w życiu prywatnym, ale także biznesowym i to na każdym jego etapie. Decyzja o ponownym podjęciu współpracy i objęciu przeze mnie stanowiska dyrektora handlowego była ekscytującym wyzwaniem. Tym bardziej, że rok 2009 to początek kryzysu w budownictwie, po bardzo dobrych latach 2007 i 2008. Menedżerem z sukcesem w czasach prosperity może być każdy, jednak zrestrukturyzować sprzedaż w czasach załamania branży, to już spore wyzwanie. Zmiana mentalności i uświadomienie pracownikom mojego działu, że czasy i rynek się zmieniły, a co za tym idzie nasze działanie na rynku musi wyglądać zupełnie inaczej, pochłonęło wiele energii. Dział sprzedaży zewnętrznej wymagał rozbudowy. Sporych zmian należało również dokonać na poziomie obsługi klienta. Dużym wyzwaniem była redukcja kosztów transportu i reorganizacja logistyki. Nasza oferta rynkowa wymagała weryfikacji. Uzupełniliśmy ofertę o grafitowy styropian nowej generacji, XPS, płyty automatowe EXPERT do izolacji fundamentów, deskę elewacyjną i wiele innych. W tym roku wprowadziliśmy do sprzedaży innowacyjny styropian grafitowy z powłoką ochronną REFLEX. Dokonanie takich zmian to ogromne wyzwanie dla wszystkich pracowników firmy. Abyśmy mogli odnosić sukcesy, musimy zawsze być o krok przed konkurencją. Ten, kto sie nie rozwija, ten się cofa. Moim zdaniem ciągły rozwój, zarówno potencjału ludzkiego jak i technologicznego, jest niezbędnym elementem sukcesu.

Przy budowaniu strategii każdy bada rynek i monitoruje działania konkurencji, by zawsze być o krok dalej. Jak to wygląda w przypadku Austrotherm?  
Oczywiście, jak każda firma korzystamy z różnego rodzaju gotowych opracowań, uczestniczymy w konferencjach i spotkaniach branżowych. Niemniej jednak dla mnie najbogatszym i najcenniejszym źródłem informacji zawsze byli i pozostaną klienci. Moim zdaniem, tylko bezpośredni kontakt daje gwarancję właściwego rozpoznania jego potrzeb, a w ślad za tym ukierunkowania rozwoju firmy. Na podstawie informacji uzyskanych nawet podczas luźnych spotkań z klientami można wnieść do firmy wiele świeżości i nowych pomysłów. Tak naprawdę chęć zaspokojenia potrzeb rynku i bycia lepszym od konkurencji to najprostsza droga do sukcesu.

Czy trudno jest pozyskiwać nowych klientów na rynku ociepleń?
Myślę, że w dzisiejszych czasach nie tylko na rynku ociepleń, ale prawie w każdej branży pozyskanie nowych, lojalnych klientów wymaga wiele pracy. W Polsce funkcjonuje ok. 100 zakładów produkujących styropian. Wielu producentów, szukając zbytu na swoje wyroby, obniża wsady materiałowe, co prowadzi do degradacji jakości produktu, a klienci wykorzystują niską cenę takich wyrobów do wywierania presji cenowej na uczciwych producentach. Ponadto, niezwykła różnorodność nazw i deklarowanych parametrów, które niestety często nie idą w parze z najwyższą jakością, utrudniają konsumentom podjęcie właściwej decyzji. Mimo to, od 2012 roku obserwuję powolny, ale stały wzrost świadomości społeczeństwa w kwestii jakości materiałów do ociepleń. Dzięki tej tendencji nawiązujemy wiele ciekawych kontaktów biznesowych. Ustawiczne, wieloletnie dbanie o najwyższą jakość naszych produktów oraz korzystnej dla klienta relacji jakości do ceny daje nam sporą przewagę w walce z konkurencją o nowych klientów.

Czym kieruje się Pani podczas przygotowywania planów sprzedażowych dla Austrothermu?
Tak naprawdę, jak w każdym koncernie plany sprzedażowe są ustalane centralnie. Oczywiście każdorazowo weryfikujemy ich poziom, uwzględniając nasze możliwości i sytuację rynkową. Każdy plan sprzedaży powinien uwzględniać przewidywany potencjał rynku i zakładać rozwój przedsiębiorstwa. Plan po prostu musi być SMART – sprecyzowany, mierzalny, ambitny, realny i terminowy.

Jakie zadania stoją przed firmą, jakie są plany rozwoju?
W związku ze zwiększonym popytem na nasze wyroby podjęliśmy działania, które wkrótce pozwolą nam na znaczące zwiększenie potencjału produkcyjnego. Pracujemy także nad rozwojem i innowacyjnością naszych produktów. Na pewno będziemy kontynuować naszą misję uświadamiania klientów w kwestii znaczenia jakości materiałów termoizolacyjnych dla efektywności ekonomicznej i energetycznej inwestycji budowlanych. Coraz bardziej powszechna wiedza na temat możliwości samodzielnej weryfikacji styropianu, poprzez prosty proces ważenia, utwierdza naszych klientów, że warto stosować styropiany Austrotherm. Rzesze zadowolonych odbiorców są dla nas najlepszą rekomendacją. Odnotowujemy także rosnące zainteresowanie naszymi produktami wśród klientów zagranicznych, dlatego też musimy przygotować się na znaczący wzrost eksportu.

Najważniejsze wydarzenia, przełomowe w Pani karierze?
Mam takie trzy momenty, do których często wracam w myślach. Branża, w której pracuję od 16 lat, to zdecydowanie „męska rzecz”. Pomimo to, młodej kobiecie drobnej postury aż trzy razy udało się przebić tzw. szklany sufit. Po raz pierwszy w 2005 roku, kiedy to firma Rigips zdecydowała się na zatrudnienie na stanowisku przedstawiciela handlowego pierwszej kobiety. Następnie w 2008 roku, kiedy w tej samej firmie dostałam szansę na sprawdzenie się na stanowisku pierwszego szefa sprzedaży – kobiety. I trzeci raz, kiedy jako pierwsza kobieta zasiliłam szeregi dyrektorów handlowych międzynarodowego koncernu Austrotherm. Obecnie widok kobiety na stanowiskach kierowniczych w naszej branży nie wzbudza już zdziwienia.



Tytuł Kreator Budownictwa Roku 2015 

otrzymała również firma

 

 Austrotherm Sp. z o.o.
ul. Chemików 1, 32-600 Oświęcim

tel. 33 844 70 40, faks 33 844 70 45
austrotherm.pl

Projekt i wykonanie EVIONICA